Sales Academy

Het is waarschijnlijk een herkenbaar verhaal: de leerstof die je tijdens de lessen op de middelbare school hoorde, gingen vaak het ene oor in en het andere oor weer uit. Hoe enthousiast een docent ook over het vak vertelde, de theorie bleef niet lang hangen. Want wees eerlijk, hoeveel weet je nog over de Franse Revolutie?

Veel professionals ervaren dit ook na afloop van trainingen die ze tijdens hun loopbaan volgen. Ondanks de inspanningen van docenten, maken de lessen vaak geen blijvende indruk. Ook Sales Academy merkte dat eenmalige salestrainingen niet bleven hangen bij hun deelnemers. Het werd tijd voor een andere aanpak. Ze creëerden  een ‘lijm’ in de vorm van een hybride learning journey om de leerstof te laten plakken.

Sales Academy is een opleider voor salesprofessionals, met blended trainingen die zich richten op het verbeteren van verkoopvaardigheden en het opbouwen van sterke klantrelaties. Belangrijke trainingsonderwerpen als klantacquisitie, -behoud, -ontwikkeling, onderhandeling en verkoopbeheer komen aan bod.

Sales Academy gaf al jaren salestraining op de traditionele manier: dagdelen of volledige lesdagen op locatie, waarbij de trainer de theorie behandelde en oefeningen deed met de deelnemers.

En hoewel deelnemers vaak enorm geïnspireerd terugkeerden naar hun werkplek, kreeg de opleider regelmatig te horen dat er niet écht iets was veranderd in de manier waarop ze hun werk deden. De nieuwe kennis en vaardigheden bleven niet hangen, waardoor ze vervielen in oud gedrag.

De eenmalige trainingen zorgden ervoor dat mensen snel vergaten wat ze hadden geleerd.

Volgens Arja van der Valk, oprichter van Sales Academy, hebben mensen de neiging om in oude gewoontes terug te vallen omdat het veilig voelt. Deelnemers op een eenmalige trainingsdag vertellen hoe het anders kan, heeft dan weinig effect. Zodra de salesprofessionals het klaslokaal uitlopen, bellen ze hun klanten weer op hun eigen vertrouwde manier.

De uitdaging ligt dus in het veranderen van een gewoonte. Dat gebeurt niet met een eenmalige trainingsdag, die vaak ook nog eens als 'irritant' wordt ervaren omdat het dagelijkse werkzaamheden onderbreekt.

Sales Academy experimenteerde al eerder met e-learning, maar dit bleek in de eerste instantie geen succes. De eerste kennismaking met online leren verliep stroef: het was vaak omslachtig en de dynamiek miste. Daarom probeerden ze een andere verdeling: tijdens twee online trainingsdagen werd de theorie behandeld en tijdens livesessies werd feedback gegeven op vaardigheden.

Helaas ging ook dit niet soepel. Deelnemers raakten vermoeid van een hele dag achter de computer zitten en namen niets op.

Ondanks een stroeve kennismaking met online leren, gaven Arja en Nicoline niet op en bleven ze zoeken naar de lijm om salestraining te laten plakken. In 2023 begon de opleider met het testen van een vernieuwde opzet van hun trainingsprogramma’s. Op basis van uitgebreide feedback van deelnemers voerden ze verberingen door, wat nu de basis vormt voor het curriculum van 2024.

Door microlearning in te zetten, worden de twee dagen online theorie nu opgedeeld in kleinere en meer behapbare stukjes.

Gemak staat centraal

Volgens Arja was daarvoor een platform nodig wat het gemak voor de deelnemers centraal stelt. Zij geven namelijk de voorkeur aan een flexibele leeromgeving, zodat ze kunnen leren waar en wanneer het hen uitkomt. Zo wordt hun werkdag niet ‘verstoord’.

Via een klant kwam Sales Academy bij aNewSpring terecht. Het platform sloot vanwege de gebruiksvriendelijkheid aan bij de behoeften van zowel de deelnemers als degene die de training ontwikkelt. Het bleek eenvoudig om een training op te splitsen in kleinere stukjes, wat deelnemers helpt meer op te nemen. Zij behouden het overzicht en weten precies wat er van hen verwacht wordt. Bij deze kortere sessies is de kans kleiner dat ze vermoeid raken of zelfs afhaken.

Door de theorie online te behandelen, is er tijdens de livesessies alle ruimte om oefeningen te doen en feedback te geven. Deze combinatie van online en offline leren geeft deelnemers vertrouwen: ze zijn beter voorbereid, weten wat er van hen wordt verwacht en hebben de ruimte om fouten te maken tijdens het oefenen. Vertrouwen groeit dus door de voorbereiding. Dankzij de interactieve opdrachten en microlearning voelen de deelnemers zich bovendien meer betrokken en gemotiveerd.

Salesacteurs

Tijdens de livesessies maakt Sales Academy gebruik van salesacteurs, waardoor levensechte oefensessies ontstaan. Deelnemers oefenen klantsituaties met hen om verkoopvaardigheden te verfijnen en vertrouwen te krijgen in de nieuwe aanpak. Daarna kan direct feedback gegeven worden op wat al goed gaat en wat beter kan.

Daarnaast biedt Sales Academy klant-simulatiesessies, waarin twee acteurs echte situaties nabootsen. De deelnemers geven dan op basis van het geleerde aanwijzingen aan de acteurs over hoe zij moeten handelen.

De Salesfluisteraar

Het nieuwste concept is de Salesfluisteraarshow: een krachtig leermoment voor grotere groepen, waarin de dagelijkse praktijk van binnen- en buitendienst wordt gespiegeld met humor en lichtvoetigheid. De deelnemers krijgen praktische tips ‘ingefluisterd’. Deze zijn vaak verpakt in speels afkortingen die makkelijk te onthouden zijn. De kleine, slimme reminders helpen bij het verbeteren van verkoopresultaten en het beter kunnen omgaan met klanten.

Deze combinatie van praktische tips en realistische oefeningen zorgt ervoor dat een deelnemer niet alleen leert, maar ook groeit in de verkopersrol. De training zorgt niet alleen voor nieuwe kennis, maar ook voor vertrouwen om die kennis in de praktijk te brengen. En dat is precies wat je nodig hebt om succesvol te zijn binnen de saleswereld!

De intensieve oefening van de geleerde kennis en vaardigheden zorgt ervoor dat deelnemers beter in staat zijn om dit in de praktijk toe te passen. Ze hebben nu permanente toegang tot verkoopkennis, zodat ze het kunnen opfrissen waar en wanneer ze het nodig hebben. De verschillende contentvormen worden zeer gewaardeerd, omdat ze zijn afgestemd op persoonlijke behoeften.

Feedback van deelnemers laat zien dat de nieuwe aanpak effectief is. “We willen dat mensen elke dag één procent beter worden,” zegt Nicoline Huizinga, L&D Consultant bij Sales Academy. “En die instelling passen we ook toe op onszelf. Daarom vragen we continu om feedback en passen we ons programma aan op basis van die input.”

Sales Academy blijft innoveren en verbeteren. Het blijft essentieel om deelnemers te inspireren en betrokken te houden, zodat ze de opgedane kennis kunnen toepassen en niet terugvallen in oud gedrag. Met de continue feedbackloops en de inzet van coaching on the job zorgt Sales Academy ervoor dat de leerervaring levendig blijft en deelnemers actief meedoen. De transitie naar blended learning journeys maakt de training niet alleen effectiever, maar draagt ook bij aan een blijvende ontwikkeling van salesvaardigheden.

Met hun innovatieve aanpak en focus op continue verbetering bewijst Sales Academy dat er meer nodig is dan ‘gewoon’ kennis opdoen om het geleerde ook daadwerkelijk te laten plakken.